موقعیت مکانی مناسب، دکوراسیون زیبا، ظاهر آراسته کارمندان، استفاده از نور جذاب ، تزئینات هنری، دمای محیط، موسیقی ملایم، همه ی این ها عوامل شناخته شده ای هستند که در جذب مشتری برای هر کسب و کاری موثر است. همگی اینها هم به نوعی مغز احساسی را هدف قرار داده اند.

اما اگر دقت کرده باشید هیچ کدام از اینها چیز جدیدی نیست و بسیاری از کسب و کار های موفق همه این ویژگی ها را می شناسند و کمابیش استفاده می کنند. به نظر شما چه چیز جدیدی می تواند برند شما را متمایز کند؟

خواهی نشوی همرنگ، رسوای جماعت شو!

فرض کنید تفرج کنان از مرزعه ای از گل رز عبور می کنید و قرار است یکی از این رزها را انتخاب کنید و به عزیزترین تان هدیه کنید. اگر همه این گل ها ، قرمز و با طراوت باشند، انتخاب برایتان مشکل می شود. اما اگر یکی از این رزها بنفش رنگ باشد، یا یک رنگ غیر عادی داشته باشد، به سرعت توجه شما به آن جلب می شود.

ایده این مثال از کتاب پرفروش ست گودین به نام “گاو بنفش شما چیست” می باشد. این نظریه، دقیقاً چیزی مخالف ضرب المثل معروف ما که می گوید «خواهی نشوی رسوا همرنگ جماعت شو» را مطرح می کند.

بر اساس این نظریه برای موفقیت باید تمایز ایجاد کنید و متفاوت باشید. در دنیایی که همه بر ویژگی های چشمی تمرکز دارند، بیاییم تمایز ایجاد کنیم و برای برند خود، روی ویژگی های بویایی هم متمرکز شویم.

مصرف کننده امروز، چشمش به زیبایی های بصری عادت کرده و الان نوبت به تحریک حس پنجم است. بوی برند ایده جدیدی است که در خور شایستگی اش، مورد توجه قرار نگرفته است. خیلی از کارفرمایان متوجه بوی محل کارشان نیستند.

قدرت حس پنجم را دست کم نگیرید. به استراتژی بازاریابی خود، خلق رایحه را نیز اضافه کنید. شما در هر کسب و کاری که باشید، برای برنامه ریزی و رشد برندتان می توانید این سوال ارزشمند را از خودتان بپرسید: برند من چه بویی دارد؟ درست خوانده اید! نپرسیدیم لوگوی آن چه شکلی است یا چه رنگی را در ذهن خریدار تداعی می کند. پرسیدیم چه بویی دارد و چگونه رایحه برند شما در ذهن مصرف کننده نقش خاطره می زند و آیا او را برای خرید تحریک می کند؟
وقتی می پرسیم محصول شما یا برند شما چه بویی دارد، فقط منظورمان بوی اسانسی که در داخل محصول استفاده می شود نیست. لزوما هم نباید کارخانه عطر و ادکلن باشید که رایحه محصول و محیط کسب و کارتان برایتان مهم باشد. شما می توانید از ایده خلق رایحه در محیط کسب و کار خودتان استفاده کنید. کار شما می تواند مغازه کتاب فروشی، سالن زیبایی، یک هتل یا یک مطب پزشکی باشد. در هر صورت، می توانید با روایح دل انگیز برای مشتریانتان خاطره سازی کنید. و اولین تجربه مشتری تان را لذت بخش نمایید.

تحقیقات نشان داده، فروشگاه هایی که محیط خوش بوتری دارند، فروش شان بیشتر است. در آمریکا این موضوع را در یک کازینو مورد بررسی قرار دادند. در آن تحقیق مشخص شد که وقتی رایحه گلها در محیط کازینو پخش است، شرکت کنندگان 45% بیشتر بازی می کنند و پول بیشتری خرج می کنند .
تحقیق دیگری همین موضوع را در لباس فروشی امتحان کرد و مشخص شد که رایحه خوش موجب می شود خریداران زمان بیشتری را در لباس فروشی ها بگذرانند.

عطر و رایحه در هویت سازی برند

شاید برایتان جالب باشد که بدانید عطر، رایحه و بو می تواند جزء مهمی از هویت برند شما باشد. عطر و رایحه در هویت سازی برند موضوعی مهم در برندینگ است.

می دانیم که خودروی نو و صفر کیلومتر، رایحه متمایزی دارد. در دهه ۱۹۹۰ ، مشتریان Rolls Royce شکایت می کردند که خودروهای جدید به خوبی مدل های گذشته نیست. تحقیقات نشان داد که دلیل این مشکل، یک عامل به ظاهر بی اهمیت بود: «بو و رایحه» این خودروها از مدل های قبلی متفاوت بود. این شرکت پس از شناسایی این مشکل با طراحی عطر و رایحه مدل های سال ۱۹۶۵ و پراکندن آن با استفاده از اسپری های مخصوص در اتومبیل های جدید توانست این شکایت ها را برطرف سازد. آیا رایحه می تواند مشتری ها را اغوا کند یا برای آنها خاطره ای به یاد ماندنی ایجاد کند؟

سال هاست که کازینوهای بزرگ Las Vegas با استفاده از رایحه های مخصوص در سالن انواع بازی ها، بازدید کنندگان را به صرف زمان بیشتر ترغیب می کنند. امروزه رابطه میان رایحه و تجربه خرید در محیط های مختلف با جزئیات و دقت بیشتری مورد بررسی قرار می گیرد. بسیاری از شرکت ها تلاش می کنند تا با بهره گیری از رایحه های منحصر به فرد و متمایز برای برندها یا فروشگاه های خود عامل تمایز بیافرینند.

Scent Marketing بازاریابی رایحه

در صنایع و کسب و کارها از عطر و بوی خوش به عنوان بخشی از استراتژی های بازاریابی چند حسی، به منظور افزایش تجربه مشتریان از یک محل خاص، محصولات و یا خدمات خود استفاده می کنند.

این تجربیات به مشتریان اجازه می دهد خاطرات خوبی بسازند و با نام تجاری ارتباط عاطفی برقرار نموده و فروش ارتقاء یافته، وفاداری به برند افزایش یابد.

بازاریابی رایحه (Scent Marketing) شاخه ای منحصر به فرد در علم بازاریابی و فروش است.
استراتژی بازاریابی رایحه شما چیست؟
آیا اثر بوی خوش بر مغز و رفتار بدن را میدانید؟
آیا میدانید رایحه افشانی فقط خوشبو کردن محیط نیست؟

بازاریابی رایحه، رایحه سازمانی

به پیشرفت خود شتاب دهید

استفاده از بازاریابی رایحه در کنار سایر استراتژی های بازاریابی و فروش باعث تاثیر عمیق برند ، شرکت ، سازمان ، محیط یا محصول شما بر مشتری میشود و دلیلی منطقی بر متمایز شدن شما نسبت به سایر رقیبان در نظر مشتری خواهد بود.

محیط کار آرام و بدون استرس

تحقیقات نشان میدهد حس بویایی حدود ۷۵ درصد از حواس روزانه ما را تشکیل میدهدو نقش بسزایی در حافظه واحساسات و واکنش های ما ایفا میکند

تاثیر بازاریابی رایحه در استراتژی فروش

حتما برای شما هم پیش آمده است که در هنگام قدم زدن در خیابان از جلوی یک رستوران عبور کرده باشید؛ بوی خوش غذای آن باعث شود احساس گرسنگی کنید و لحظاتی بعد در حالی که منوی غذا‌ها را در دست دارید خود را در آن رستوران بیابید. این رویکرد تداعی‌کننده نوعی بازاریابی حسی یا به‌طور مشخص بازاریابی رایحه است.

بازاریابی رایحه یکی از شاخه‌های بازاریابی حسی است که با درگیر کردن حواس پنج‌گانه، سعی دارد بر مخاطب تاثیر بگذارد. رایحه‌ و عطر ‌می‌تواند موجب­ انگیزش، برانگیخته شدن احساسات و یا تسکین عواطف شود.

رایحه‌ها ممکن است خاطره‌ای را احیا کنند و یا حتی یک بیماری را بهبود بخشند. به طور معمول ۷۵ درصد از احساساتی که ما در طول روز بروز می‌دهیم، تحت تأثیر رایحه است و حس بویایی در کنار بینایی، از مهم‌ترین حواسی است که از آن بهره‌مند هستیم (لینداستورم، ۲۰۰۵). تحقیقاتی که در دانشگاه پترزبورگ انجام شده نیز نشان می‌دهد که افراد به کمک حس بویایى در ۹۵ درصد مواقع مى‌توانند به سرعت خاطرات مرتبط با رایحه را بدون دیدن و شنیدن به یاد آورند (کاکایی، ۱۳۹۵).

علی‌رغم مقاله‌های به‌روز و آکادمیکی که امروزه به شاخه تخصصی بازاریابی رایحه می‌پردازد_، باید خاطر نشان کرد که از دیرباز این مدل از ترغیب و بازاریابی در حوزه‌های مختلف علوم ایفای نقش کرده است. به طور مثال در سال ۱۹۰۶ صنعت سینما در ایالات‌متحده از حس بویایی به شکل جالبی استفاده کرد؛ سیستمی شبیه شهر فرنگ ایرانی ابداع شد که افراد می‌توانستند به صورت ویژه آنجا نشسته، فیلم را مشاهده کنند و از حس بویایی برگرفته از صحنه‌های خاصی نظیر بوی غذا، بوی گل‌های باغ و … بهره‌مند شوند.

در تبلیغات تلویزیونی نیز کوشش‌هایی به همین شیوه صورت گرفت تا از طریق نمایشگر تلویزیون ذرات ریز رایحه از صفحه متصاعد شود و مخاطب را بیش از پیش درگیر تیزر تبلیغاتی نماید (هادسن، ۲۰۱۳).

امروزه از رویکرد یادشده استفاده‌های بسیاری در بازاریابی و تبلیغات محصولات تندمصرف می‌شود. در ادامه­ به سه کاربرد بازاریابی رایحه اشاره خواهد شد.

انواع کاربردهای بازاریابی رایحه

کاربرد اول

رایحه می‌تواند عامل جذب مشتری برای امتحان کردن محصول جدید باشد و در مرحله معرفی محصول به بازار، نقش پررنگی ایفا ­کند. مرغ کنتاکی در طرحی که در تابستان سال ۲۰۰۷ ایجاد کرد، کوشید غذای حدود سه دلاری جدید خود را در چندین ساختمان اداری در چرخ‌دستی‌های توزیع نامه‌های اداری برای کارمندان توزیع کند تا بوی غذا تمام محیط اداری را تحت تأثیر قرار دهد.

در طرحی دیگر صد پمپ‌بنزین در کالیفرنیا از نوعی سیستم پخش رایحه استفاده کردند که بوی قهوه را در هوای جایگاه پخش می‌کرد. این سیستم با وسوسه مشتریان پمپ‌بنزین، آن‌ها را برای خوردن یک فنجان قهوه داخل فروشگاه می‌کشاند (سولومون، ۱۳۹۳).

کاربرد دوم

بوی محصول می‌تواند دلیل تکرار خرید و وفاداری به برند باشد. چنان که گفته شد بو به شدت بر حافظه تأثیر می‌گذارد و باعث به یاد آوردن خاطرات مرتبط می‌شود. این قابلیت، رایحه را به عامل مهمی برای تکرار خرید مشتری تبدیل کرده است.

به خصوص که کالاهای تندمصرف شامل خوراکی‌ها و مواد شوینده‌ای می‌شود که در هنگام مصرف، مشتری بیشتر از هر چیزی در معرض بوی آن‌ها قرار می‌گیرد. بو می‌تواند با اثرگذاری بر روی حافظه و خاطرات شخص، موجب پیوند عاطفی او با محصول و وفاداری به برند شود.

در این زمینه برخی برندها، رایحه خاصی را به امضای انحصاری خود تبدیل می‌کنند و با کمک آن یک تصویر به‌یادماندنی‌ از خود در ذهن مشتریان ایجاد می‌کنند. از نمونه­ های این بخش می­توان به صابون­های گیاهی و یا لوسیون­هایی نام برد که رایحه آن­ها برای تکرار خرید مصرف‌کننده بسیار حائز اهمیت است.

کاربرد سوم

یک رایحه خاص می‌تواند تجربه مشتری را بسازد و حتی تعریف محصول را تغییر بدهد. مصرف‌کننده هم‌زمان با مصرف محصول، خواه‌ناخواه در معرض رایحه آن قرار می‌گیرد ولی رایحه می‌تواند عنصر بسیار برجسته‌ای از تجربه مصرف باشد.

یکی از مثال‌های بارز برای این موضوع، تجربه شرکت پی اند جی در سال ۱۹۹۸ است. تحقیقات بازار این شرکت نشان می‌داد که مشتریان به شدت دنبال محصولی هستند که بتواند بوهای بد را سریعاً از بین ببرد. نه اینکه بو را با یک عطر خاص هم­پوشانی کند، بلکه بو را کاملاً نابود سازد. به طور مثال مردم نمی‌خواستند هر بار که از میهمانی برمی‌گردند مجبور شوند به علت بوی نامطبوع البسه پول خشک‌شویی بدهند. در نهایت پس از خرج میلیون‌ها دلار به یک فرمولاسیون خاص رسیدند.

مایعی بدون رایحه و بی‌رنگ که می‌توانست بوی بد را از هر سطحی رفع کند. این محصول را فبریز نامیدند. پس از تولید محصول، شرکت تولیدکننده به این اندیشید که چگونه می‌تواند مصرف آن‌ را برای مشتری تبدیل به عادت کرده و از طرفی به سود برسد.

پس از اجرای کمپین‌های متعدد، مشاهده شد که فروش محصول کمتر می‌شود. تمام قفسه‌های فروشگاه‌ها از این محصول پر بود و ضرر بزرگی شرکت تولیدکننده را تهدید می‌کرد. گروه بازاریابی فبریز، رفتارهای مصرف‌کننده و مشتریان را به شیوه‌های گوناگونی بررسی کرد و به نتایج جالبی رسید.

بررسی‌ها به این موضوع ختم ‌شد که در طراحی محصول، یک نکته در نظر گرفته نشده است: لذت! محصولی که هیچ عطر و رنگی ندارد، به سختی می‌تواند با مخاطب ارتباط برقرار کند و احساسات او را درگیر نماید. تولیدکننده بایستی طراحی و مفهوم محصول را تغییر می‌داد تا مشتری از مصرف آن لذت ببرد و تجربه مصرف در ذهن او باقی بماند.

در نتیجه تولیدکنندگان عطر مخصوصی را به فبریز اضافه کردند و تبلیغات محصول را با پیام «خوشبوکننده‌ای که می‌تواند بوهای بد را از بین ببرد» طراحی کردند. عطر فبریز از جانب مصرف‌کنندگان به عنوان «یادآور و نشانه­ی بوی تمیزی» پذیرفته شد و به خوبی با احساسات آن‌ها ارتباط برقرار کرد.

مصرف‌کنندگان پس از پایان تمیز کردن منزل و … این اسپری را به عنوان حسن ختام استفاده می‌کردند و با استشمام عطر فبریز، از احساس تمیزی و تکمیل شدن کارشان لذت می‌بردند. رایحه فبریز مفهوم جدیدی برای محصول ایجاد کرد و آن را از شکست حتمی نجات داد. از آن زمان تاکنون تعداد بسیار زیادی خوشبوکننده هوا، شمع، پودر لباسشویی و اسپری‌های آشپزخانه با برند فبریز تولید شده و با موفقیت به فروش رسیده است (داهیگ، ۱۳۹۳).